作为工程师，良好的沟通技巧对成功至关重要。《The Mom Test》提供了关键技能和原则，帮助我们提出深刻的问题、避免误导性数据，推动承诺和进展。

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关键技能

  • 提出良好的问题（第1章和第3章）：学会在对话中提出有深度和相关性的问题。
  • 避免错误的数据（第2章）：了解如何辨别和避免不可靠或带有偏见的信息。
  • 保持轻松自如（第4章）：在讨论中保持放松和非正式的口气，鼓励开放的沟通。
  • 推动承诺和进展（第5章）：鼓励参与者做出承诺，并在决策过程中向前推进。
  • 设定会议框架（第6章）：清楚地定义会议的目的和目标，以确立正确的背景。
  • 客户细分（第7章）：确定特定的客户细分，并相应地调整互动方式。
  • 会前准备和回顾（第8章）：充分准备会议，并在会后回顾笔记和关键引用。
  • 记笔记（第8章）：培养有效的笔记技巧，以捕捉重要信息。

“The Mom Test”（妈妈测试）

  • 谈论他们的生活而不是你的想法：关注了解客户的经历和需求，而不是推销自己的想法。
  • 询问过去的具体情况而不是未来的概念或意见：收集具体的例子和真实的情境，以获取准确的见解。
  • 少说多听：积极倾听，以理解客户的观点并发掘有价值的信息。

回归正轨（避免错误数据）

  • 转移赞美：引导对话远离赞美，以获得更有意义的反馈。
  • 忽略废话：识别并忽略肤浅或无关的信息。
  • 深入挖掘观点、想法、请求和情感：深入探究底层动机和关切。

反面教材

  1. 追求赞美

    • “我在考虑创业…你觉得会成功吗？”
    • “我有一个很棒的应用想法，你喜欢吗？”

  2. 避免暴露自我（The Pathos Problem）

    • “这是我为之辞去工作的绝密项目…你觉得怎么样？”
    • “我可以接受的，诚实告诉我你真正的想法！”

  3. 过于推销

    • “不不，你没有理解…”
    • “是的，而且它还能做这个！”

  4. 过于正式

    • “首先，感谢您同意接受这次采访。我只有几个问题，然后就让您继续您的一天…”
    • “请您在1到5的评分中，给出您的评价…”
    • “我们安排一个会议吧！”

  5. 成为学习瓶颈

    • “你只需要关心产品，我会了解我们需要知道的一切。”
    • “因为顾客告诉我这样做！”
    • “我没有时间和人们交谈，我需要写代码！”

  6. 收集赞美而不是事实和承诺

    • “我们收到了很多积极的反馈。”
    • “我和每个我谈过的人都喜欢这个想法。”

会议前、中、后的流程

会议前

  1. 选择一个明确的、可找到的细分市场
  2. 与团队一起确定三个重要的学习目标
  3. 如果适用，确定理想的下一步和承诺
  4. 如果对话是正确的方式，确定要与谁交谈
  5. 为对方关心的问题创建一系列最佳猜测
  6. 如果问题可以通过书面研究回答，先进行研究

会议中

  1. 通过设定话题、氛围、目的和规则等方面，主导和引导整个交流进行的方向和进程
  2. 保持轻松随意的氛围，创建自在开放的交流环境
  3. 提出通过"妈妈测试"的好问题
  4. 谦虚地婉拒别人的称赞，避免停留在场面话层面，追根问底挖掘言外之意
  5. 做好笔记
  6. 如果合适，推动承诺和下一步

会议后

  1. 与团队一起回顾笔记以及客户的关键反馈
  2. 如果有价值的内容，把它们转为永久存储
  3. 评估之前的假设和计划是否需要调整
  4. 决定项目下阶段需要研究和解决的三个重要问题

成功会议的表现

  1. 事实 - 他们做什么和为什么这样做的具体、特定事实
  2. 承诺 - 他们表现出认真态度，比如投入宝贵的时间、名声风险或金钱这样他们重视的东西
  3. 进展 - 向实现目标和推进销售更近一步

走过场的迹象

  1. 你说得比他们多：主导对话而不是积极倾听
  2. 他们在称赞你或你的想法：收到赞美而不是有意义的反馈
  3. 你告诉他们你的想法，但不知道接下来会发生什么
  4. 你没有笔记：未能记录会议中的重要信息
  5. 你没有和团队一起回顾笔记：忽视了对收集的见解进行回顾和分析
  6. 你得到了意外的答案，但它没有改变你的想法：忽视或拒绝有价值的反馈
  7. 对于所提的所有问题都不感到害怕/难为情：不挑战假设或寻求不舒服的真相。
  8. 不清楚通过这次对话想解答的重大问题：对会议的目的和目标缺乏明确性
  9. 你不确定为什么要开这个会议：对讨论的预期结果和价值不清楚

书写记录——信号符号

  • :) 兴奋
  • :( 生气
  • :| 尴尬
  • ☇ 痛苦或问题（符号为闪电）
  • ⨅ 目标或待完成的工作（符号为足球门）
  • ☐ 障碍
  • ⤴ 解决方法
  • ^ 背景或上下文（符号为远处的山）
  • ☑ 功能需求或采购标准
  • ＄ 金钱、预算或购买过程
  • ♀ 提到具体的人或公司
  • ☆ 后续任务

没有推动承诺和进展的迹象

  • 无效线索（A pipeline of zombie leads）：在销售过程中没有推动潜在客户向前发展的进展
  • 结束产品会议时收到对方的赞美
  • 未能有明确的下一步计划和承诺
  • “进行得很顺利”的会议：表面上积极的会议，没有具体的结果
  • 他们没有放弃任何有价值的东西：参与者没有投入资源或展现承诺

寻求会议并设定会议框架

  • 愿景：简明扼要地阐述你的工作如何有助于让世界变得更好。
  • 框架：清楚地传达会议的当前阶段和目的。
  • 弱点：强调你需要帮助或指导的领域。
  • 底座（Pedestal）：强调你正在交谈的人可以提供有价值的帮助的原因。
  • 请求：请求具体的帮助或意见。

准备的重要问题

  • “我们想从这些人那里学到什么？”

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